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公路零担专线如何寻找、保障、扩大货源?

公路零担专线如何寻找、保障、扩大货源?

小文 物流沙龙 2022-02-16 19:00

公路零担专线如何面对快递,快运的侵蚀?

 为客户提供货物的搬运、装卸、运输、配送等服务是专线的核心工作内容,专线的人员问题、车辆问题的协调解决都是为货物运输服务进行的,专线操作流程的质量管理和安全管理,其中心点也都是货物。
专线业务好,说明专线的货物量大,货源供应组织得力。在业务上对货物问题的把握主要是:组织货源,积极拓展货源渠道,稳定专线货物供应,维持货量充足;合理承接货物,做好货物结构搭配,优化货物配载装车,实现货物配载利润的最大化;协调处理好货物、人员、车辆之间的矛盾,保证货物进出畅通,解决货物周转过程中的问题,顺利完成专线对客户承诺的服务。
组织货源
货源是专线生产的根本。通过承揽货物运输服务,运用自身服务体系实现货物实体的转移来完成对客户的服务承诺,并在服务过程中获取经济利益。
货源组织是专线业务拓展和开发客户的过程、任何一家专线在经营过程中都必须千方百计地拓展业务,保障货源稳定。鉴于专线经营是一个长期、持续的过程,专线每天都需要联系业务,安排车辆发运,因而货源组织是专线日常经营管理的工作重心,是专线每天都要做的重要的基础性工作。
寻找货源
专线的开设及稳定经营是建立在城市之间经济联系紧密、商流活跃、物流需求旺盛的基础之上。如果专线节点城市之间没有充足的物流需求,专线的持续经营便难以为继,而在经济联系紧密、物流需求大的城市之间,往往存在同向专线多、竞争激烈的情况。
即使专线处于独家经营的状态,在专线设立初期和专线的发展阶段,为了抢占市场,追求经营利润的最大化,专线也应该不遗余力地寻找货源,保证货物供应。
对于寻找货源,我们可以从专线缺少货物和寻找货源方法两个方面来加以分析。 
(1)缺货
货源不充裕、货量不足以满足专线车辆的正常发运,也可能是货物虽然充足,但是货源结构不合理,某种类型的货物供应不是,无法实现配载装车的利润最大化,因此,这里所说的缺少货物,并不是我们通常所理解的缺货委货状况、缺货最直接的后果是专线利润的损失,所以利益追求是专线千方百计寻找货源的源动力,缺货是专线寻找货源的主要影响因素
专线在常态化的经营过程中,每天都要面对装运货物发车的情况,由于专线客户在发货频率和发货数量方面的不确定性很大,即使业务再好的专线他无法保证不会出现缺货的情况。在经营过程中,专线缺货有两种情况、即经营性缺货和结构性缺货。
· 经营性缺货
车辆装载通常以所装载货物的重量为计费依据,因此专线在装运整车零担时,会优先考虑重货。在缺货的情况下,专线车辆装载重量不足,车厢位置闲置,如果此时车辆的发运成本不变,少装载的货物量将直接侵蚀专线的利润,这种因专线缺货而造成车辆无法满载的情况,为经营性缺货。
经营性缺货是专线在干线车辆发运时所面临的车辆没有满载处于部分重量和体积闲置的情况。对于专线来说,只要能多装一件货便多赚一件货物的钱。
因此,专线解决经营性缺货问题的根本途径在于积极寻找货源、开发客户、增大货量,争取做到发运的车辆不出现部分空载行驶的情况。
· 结构性缺货
结构性缺货并非严格意义上的缺货,而是所接收货物的结构不合理。结构性缺货定义为专线在经营过程中所承接的货物类型比较单一,货物结构不合理,无法达到配载装车的最佳效益。
专线结构性缺货最典型的表现是重货多泡货少或泡货多重货少。结构性缺货的专线在组织车辆装运时,能够做到把车辆的重量装到位或者把车辆的体积装满,但是由于缺少泡货或重货,无法在配载装车时实现货物装运重量和体积的双到位,做到车辆满载发运。在专线讲求配载出效益的背景下,这种体积的浪费或重量的折损会托高货物的发运成本,造成专线利润损失,虽然不至于出现亏本发运,但是往往经济效益不佳。
在实际运营过程中。长期结构性缺货会逐渐形成一种卖力不赚钱的困局意识感觉自己纯粹是在做义务劳动。专线发生结构性缺货的情况一方面跟专线自身的客户结构有关,可能专线的客户群发货类型比较单一且相似,导致专线出现重货集中或泡货集中的局面。
另一方面跟专线发运站所处城市的产业布局有关。如重工业城市提供的货物以重货类居多,而轻工业城市发运的货物多以泡货为主,当然这也不是专线结构性缺货的决定性因素。结构性缺货跟专线的经营思路和业务拓展密切相关。专线在面临结构性缺货困局时应积极转变经营思路,针对缺货方向寻找货源,开发客户。在实际经营中,专线甚至可以采取降价的策略来承揽货物,以做到货物类型的多样化,达到货源结构平衡。
寻找货源方法
寻找货源在本质上等同于拓展市场,开发客户。关于客户的开发问题,我们在客户管理论述中已经探讨过,因此对于寻找货源,我们可以从主动寻找货源和被动寻找货源这两种方法来分析。
1、主动寻找货源。
主动寻找货源是专线在经营过程中对自身的经营状况有深刻的了解,明白自身所缺货物的类型,从而主动出击有目的地寻找货源,拓展业务。主动寻找货源是基于专线对自身持续稳定经营和健康发展并获取最佳经济利益的追求,这种主观能动性有多种表现形式。
在到达站城市寻找产地为专线发运站所在城市的商品。产地为专线发运站所在城市的货物极有可能是从产地直接发运过来的,只是没有交由本专线承运而已,这种情况可以作为专线寻找货源的一个方向。
· 从流动性强的社会车辆驾驶员处获取信息。很多的社会车辆驾驶员流动频繁,往往不会固定装运某一家专线的货物,尤其是在车辆需求旺季时,谁出价高就拉谁的货,因此这个群体拥有丰富的货源信息。
· 在信息平台上寻找货物。随着我国社会信息化的发展,各种物流信息平台不断出现,专线可充分利用信息平台优势寻找货源。
2、被动寻找货源
在业务开发中虽然采取了积极措施吸引客户,等待客户主动来联系货物托运事项,寻求物流合作。在货源供应关系中,专线是被寻找的一方,所以在专线经营中有“开门做生意,待客上门来”一说。专线要想在被动寻找货源中有所建树,需要做好大量的前期工作。
树立良好的口碑。坏口碑会一传十、十传百,好的口碑同样也会声名远扬,用服务好的名声来吸引客户是专线经营的首选策略。
· 做好专线的宣传推广工作。选择诸如物流书刊广告、车身广告、散发名片、派发传单、送广告礼品、网络广告等宣传推广模式,扩大专线的知名度,引起客户的注意。
· 接好业务洽谈电话。“电话一响,黄金万两”,专线很大一部分业务其实都是在电话洽谈中达成的。当然,在当今的社交工具中也包含了QQ和微信,在这些不见面情况下的业务洽谈中,专线对业务负责人要有较高的素养要求,包括人员素质和专业能力,争取做成每一单来电业务。
· 认真接待上门客户。客户主动上门洽谈业务实际上是对专线软硬件实力的考察。专线对上门客户不应好大嫌小,区别对待,而应该一视同仁,热情款待,充分向客户展示自己的实力。
图片保障货源
货源保障是专线持续稳定经营的前提。专线在长期的营运过程中会形成个庞大的客户群,虽然在现实中很少有那种每天都发货的客户,但是鉴于专线客户数量大,存在着一部分客户不发货但别的客户会发货的情况,每天不同客户的发货能够维系专线的稳定经营。
 (1)稳定型货源。

保障货源稳定最有效的方法是抓住那些有长期稳定物流需求的客户。稳定型货物需求稳定,发货频率较高定。
①生产原料型货物。生产所用的各种化工原料、食品添加剂等,是工业生产中不可或缺的原料。工厂不停产或原材料采购地不变更,专线能把服务做好,生产原料型货物的单次发货量通常比较大。
②生产用零配件型货物。零配件型货物的供应方向很稳定,而且供应时间长,是专线最可靠的货源,只要配件供需双方的供应局面不被打破,其物流需求就不会中断。
③消费类货物。指向消费终端。消费类货物的涉及面广,包括各种日用消费品、食品、饮料、服装、建材等,其物流方向跟消费流向一致。消费类货物的发货量会随着商品的逐步普及而增大,直至市场成熟而稳定,当然也会随着商品的逐步淘汰而使得发货量变小。
④指定港口进出口类货物。这种类型的货物在港口城市中普遍存在。我国城市港口的分工日益细化,因此通过港口进出口的货物在来去方向上比较固定,这对专线经营中的货源稳定供应起了很大的作用。
(2)保障货源措施
保障货源对专线的生存有着十分重要的意义。只有货源稳定供应,专线才提数到稳定经营,不至于出现经营性缺货的情况。为保证维持长期稳定经营。专线必须采取十足的货源保障措施来维持客户群的稳定,这样才不会造成客户流失。客户交替轮换快,不断发生开发了新客户却失去了老客户的情况,进人这种境地的专线无法获得健康的发展,也难以做大做强。
抓好客户服务质量管理,为客户提供稳定优质的服务,保持专线老客户群体的稳定。专线的客户积累是一个持续不断的过程,所有老客户都会经历从初次合作发展到长期合作的过程,专线对经常合作的客户要持之以恒的决心为其提供满意的服务。不以发货多少来区别对待。
保障稳定型货物的供给,稳定型货物是专线经营的保障、要这类货物需求不变。专线就能够获得稳定经营的货源,在专线领域称为打底货。打底货是专线干线车辆装车发运的保障,当然、在市场上会有偶然需要发运的大票货物,专线可以来续这货物作为发运的打底货物,但这些货物的供应稳定性不明,很可需是一次性发运、时补充。稳定型货物的供给才是专线长期称定经营的保障。
对重要客户的发货情况实时跟踪,及时核实异常发货客户的情况并采取行动挽留客户,防止客户流失。
专线老客户的异常举动可表现为:发货的频率变低,面且间隔期不断变长;发货量由大变小,单次发货量也变小、货物托运费结算方式改变,付款周期不断变长。面对客户的异常举动、专线要及时行动,深人了解客户情况,对可能流失的客户加以挽回。
扩大货源
扩大货源等同于专线开发市场、拓展业务, 是专线不断发展壮大的保证。专线行业有一种比较特殊的现象,它表现为在正常的经营思路和服务理念支持下,只要专线一开始营运、货物的发运要求专线不断地扩大经营规模,不断地扩大货源供应来满足配载发车需求。
但是只要专线刻意压缩规模,或变相地对客户挑三栋四,以求维持发货量在一定的水平。专线做大做强,不应该刻意控制货物量,压缩经营规模,片面追求优质货源、高频利润局面,谋求实现所谓的精品专线目标。扩大货源供应可以有效解决专线缺货的问题。同时也是专线做大做强、树立行业品牌的必由之路。专线扩大货源供应可以协同客户开发工作进行,通过采取有效的措施来实现目标。
(1)通过各种各样的方法寻找目标客户,主动与客户治谈合作,把潜在客户转化为现实客户。在概念理解上,所有的专线经营方向上有物流需求的客户都可以定义为专线的潜在客户。专线在寻找货源时,应主动紧盯所有的潜在客户,积极寻求业务合作机会,千方百计扩大货物来源。
(2)实时注意目标客户的一举一动、抓住机遇获取专线的理想货源。专线的目标客户可以理解为那些发货量大的客户或货物类型正好是专线短缺的客户,这类客户对专线来说是比较优质的客户。专线应抓住每个偶然一次的合作机会,争取与客户建立长期的合作关系。
(3)积极调整经营策略,主动参与市场竞争。专线同行之间的竞争无非就是比服务、拼价格。在各专线服务差异比较大时,价格因素的影响并不大,很多客户都会为选择优质服务而忽视价格诉求,但在专线服务同质化的趋势下,价格的优势便凸显了出来。专线在市场竞争中应集中精力提供有别于竞争对手的差异化服务,同时采取有竞争力的报价方案参与争夺客户的竞争。
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